從一個大眾眼中“循規(guī)蹈矩”的財(cái)務(wù)人員到自主創(chuàng)業(yè)的凍品經(jīng)銷商，馬昌艷的轉(zhuǎn)型無疑是成功的。

會計(jì)出身的她，從2003年起跨行經(jīng)營一家凍品銷售企業(yè)，如今成為當(dāng)?shù)貎銎方绲穆N楚，這其中不僅僅是因?yàn)轳R昌艷有愚公移山的精神，滴水穿石的耐心，事必躬親的責(zé)任感……

那么，她到底有哪些做凍品的“生意經(jīng)”呢?我們一起來看看!

?冷食傳媒 | 底真真

人物名片：江蘇響水春旺食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 馬昌艷

代理品牌：三全、思念、安井、愛澤、國溢

優(yōu)勢渠道：流通、商超

經(jīng)營理念：質(zhì)量是發(fā)展的保證，衛(wèi)生是生存的根本

從業(yè)感言：一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園

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“北漂”返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

2003年，馬昌艷進(jìn)入冷凍食品行業(yè)，在此之前，她是北京第五肉聯(lián)廠的會計(jì)。做會計(jì)時，馬昌艷經(jīng)常和業(yè)務(wù)單位對賬，熟悉了多家冷凍食品企業(yè)。

期間，她接觸到了肉制品加工企業(yè)——江蘇康強(qiáng)食品公司(簡稱“康強(qiáng)公司”)。

作為一個江蘇人，馬昌艷本就心系家鄉(xiāng)，機(jī)緣巧合下，她買斷了康強(qiáng)公司的銷售代理，結(jié)束了自己的“北漂”生活，回鄉(xiāng)創(chuàng)立響水春旺食品商貿(mào)有限公司。

她選擇與康強(qiáng)公司合作，主要是看上了其拳頭產(chǎn)品——捆蹄。捆蹄是一道名菜，屬于蘇菜，是江蘇淮安漣水縣高溝鎮(zhèn)的特產(chǎn)，而康強(qiáng)公司就設(shè)在當(dāng)?shù)亍ｉ_始時她經(jīng)營的產(chǎn)品非常少，主走餐飲渠道的捆蹄占了絕大部分銷量。

“后來我到上海展會考察，才引入了安井的撒尿丸。當(dāng)時安井還處于起步期，丸子沒有捆蹄賣得好，后來通過試吃、降價(jià)促銷才打開市場。”她說。肉圓是江蘇鹽皋地區(qū)特色宴席必備菜品，雖說當(dāng)時安井剛起步，她還是毫不猶豫地代理了該產(chǎn)品。

隨著行業(yè)的發(fā)展和公司規(guī)模的擴(kuò)大，馬昌艷公司又代理了丸子、培根、串類等產(chǎn)品，豬肉半成品類如豬耳、豬頭、扇子骨等仍是主力產(chǎn)品。除了國內(nèi)產(chǎn)品，她還引進(jìn)了西班牙和美國的進(jìn)口豬肉產(chǎn)品，增強(qiáng)了價(jià)格優(yōu)勢。

“公司一開始僅有4個人，目前已達(dá)到30多人，以江蘇鹽城為中心，輻射市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋了‘最后一公里’的終端配送。”馬昌艷說。

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解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的儲運(yùn)難題

“21世紀(jì)初，不少凍品企業(yè)還處于萌芽狀態(tài)，合作起來相當(dāng)困難，市場培育期長。”不僅如此，馬昌艷回憶說，當(dāng)時凍品的儲運(yùn)條件也很差，開發(fā)市場遇到不少障礙。

她代理的產(chǎn)品主要走宴席渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是重中之重，因此開發(fā)的客戶多集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于彼時的農(nóng)村及部分城區(qū)不具備凍品的保存條件，經(jīng)過多方了解和比較，馬昌艷南下廣東，購買了多臺冷凍柜設(shè)備，投放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，還提供冷藏車配送服務(wù)，將產(chǎn)品配送到位。

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商客戶，馬昌艷還提供產(chǎn)品試吃及各種促銷政策，這些花費(fèi)都由她的公司承擔(dān)。合作客戶需要做的就是，不斷開拓渠道，專心售賣產(chǎn)品。

如今，凍品儲運(yùn)條件有了很大改善，但是淡旺季仍比較明顯，尤其是6—10月的銷貨量較小。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場儲存量有限，為了幫助客戶控制庫存，馬昌艷的公司一周提供三次配貨服務(wù)。

發(fā)展過程中，馬昌艷遇到的另一個比較大的問題，是如何打開進(jìn)口產(chǎn)品的渠道。她的做法是，對進(jìn)口原材料進(jìn)行深加工，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化原料，提高終端的接受度，同時輔以試吃活動。進(jìn)口扇子骨就是這樣打開市場的。“進(jìn)口產(chǎn)品一般都是期貨原料型產(chǎn)品，到國內(nèi)要讓客戶接受，必須進(jìn)行進(jìn)一步深加工。”

她的公司起步于江蘇鹽城，最初的年銷售額只有160萬元，2017年開發(fā)了無錫、鄭州、臨沂市場，年銷售額直逼9000萬元。

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立足鹽城，逐步輻射全國

在員工眼里，財(cái)務(wù)出身的馬昌艷是一個有毅力、有夢想的人，她有愚公移山的精神，有滴水穿石的耐心，而且事必躬親。公司得以發(fā)展壯大，馬昌艷認(rèn)為，離不開渠道的開拓和市場占有率的提高。

她介紹，目前公司的主要渠道是經(jīng)銷商端的批發(fā)流通，也覆蓋了當(dāng)?shù)氐纳坛馈τ谏坛溃灸壳坝腥N合作方式：一是在超市直銷公司的自有品牌“統(tǒng)溢”;二是區(qū)域經(jīng)銷商代銷;三是與超市聯(lián)營代銷。

此外，產(chǎn)品多元化是馬昌艷公司發(fā)展的另一關(guān)鍵因素。宴席產(chǎn)品季節(jié)性突出，逢年過節(jié)宴席比較多，所以日常消費(fèi)品這塊需要拓展，他們除了致力于品類多元化，產(chǎn)品口味也在不斷擴(kuò)充中。

她說，公司未來會更多地投放方便型、精細(xì)化產(chǎn)品。“比如，將豬耳朵切好包裝成一盤餐的量，極大方便終端客戶操作。或者按照客戶要求定制產(chǎn)品規(guī)格，比如160g、220g等。”

為此，她在公司中特別設(shè)立了品牌采購專員，根據(jù)終端客戶的需求，對接下游OEM工廠，再結(jié)合代工廠的反饋，反映到上游加工廠，按單采購。

對于未來，馬昌艷透露：“公司要打造好無錫、鄭州、臨沂中轉(zhuǎn)站，擴(kuò)大冷凍豬肉半成品的銷售半徑，立足鹽城，逐漸向全國輻射。”

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