通過(guò)師父帶徒弟的方式，嚴(yán)云通進(jìn)入了凍品行業(yè)。從業(yè)務(wù)員到年銷千萬(wàn)的經(jīng)銷商，他積累了不少前人的經(jīng)驗(yàn)，也具有自己的獨(dú)特思考。

在浙江，嚴(yán)云通是灣仔碼頭第二大品牌經(jīng)銷商，用了十年時(shí)間，將其從0做到年銷售額近4000萬(wàn)元。嚴(yán)格對(duì)產(chǎn)品，靈活對(duì)渠道，他緊跟時(shí)代步伐，順勢(shì)而為，成就自己的凍品事業(yè)。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：寧波開明街坊食品有限公司總經(jīng)理 嚴(yán)云通

代理品牌：灣仔碼頭、五芳齋、三全、思念、安井等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、餐飲、流通

經(jīng)營(yíng)理念：順勢(shì)而為

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師父領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人

嚴(yán)云通進(jìn)入凍品行業(yè)是由“師傅”帶進(jìn)門的。他原本在一家工廠上班，認(rèn)識(shí)了做凍品生意的袁少華之后，開始跟著對(duì)方做凍品經(jīng)銷，從業(yè)務(wù)員做起，一點(diǎn)一滴積累經(jīng)驗(yàn)。

提起師傅袁少華，嚴(yán)云通用了“德高望重”四個(gè)字。他說(shuō)，不管是做人的道理還是把握產(chǎn)品，都跟師傅學(xué)了很多。1998年9月18日，嚴(yán)云通在寧波成立寧波開明街坊食品有限公司，開始創(chuàng)業(yè)之路。

剛開始的凍品生意并不好做。“那個(gè)時(shí)候，人們對(duì)凍品還沒(méi)有概念，認(rèn)為它是一種奢侈品，有錢的人才吃。加之沿海人又特別講究食材的新鮮度，產(chǎn)品推廣起來(lái)很困難。”嚴(yán)云通說(shuō)。

好在嚴(yán)云通剛成立公司的時(shí)候選擇了商超渠道，1998—1999年，寧波開始陸續(xù)出現(xiàn)商超，人們對(duì)超市有了初步的概念，也慢慢轉(zhuǎn)變了對(duì)凍品的觀念，開始接受。

從2002年開始，中國(guó)的超市業(yè)態(tài)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，而處于東部沿海的寧波更是“春江水暖鴨先知”。“那個(gè)時(shí)候，寧波的超市遍地開花，開一家火一家。”嚴(yán)云通說(shuō)，“如果說(shuō)1998年到2002年生意是慢速增長(zhǎng)，那2002年至2008年就是爆發(fā)式增長(zhǎng)，每年的增量都要翻一番。”

2007年的一件事讓嚴(yán)云通印象深刻：國(guó)家開始禁止售賣散裝速凍食品，要求必須精包裝出售，唱主角的裸賣速凍食品在這一年開始退出歷史舞臺(tái)。嚴(yán)云通擔(dān)心精包裝產(chǎn)品銷量不好，心里不免打鼓，但事實(shí)證明，人們對(duì)精包裝的喜愛(ài)程度超出想象，生意一如既往地火爆。“一是精包裝更衛(wèi)生;二是人們生活水平提高了，消費(fèi)得起(這類產(chǎn)品)。”

如今的嚴(yán)云通，生意做得紅紅火火，在寧波市的凍品經(jīng)銷商中已是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩！盀匙写a頭一個(gè)牌子一年大概有3600多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，我是這個(gè)品牌在浙江省的第二大經(jīng)銷商。”嚴(yán)云通告訴記者。

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產(chǎn)品切入準(zhǔn)，渠道把控靈活

2002年，灣仔碼頭在寧波的市場(chǎng)還是一片空白。當(dāng)時(shí)，嚴(yán)云通看好其產(chǎn)品質(zhì)量，相信該品牌在市場(chǎng)上會(huì)大有可為，便代理了它。用了整整十年時(shí)間，嚴(yán)云通把一個(gè)品牌從0做到每年近4000萬(wàn)元的銷售額。他坦言，大品牌能提升業(yè)績(jī)、形象，是做市場(chǎng)的敲門磚，也是經(jīng)銷商的立足之本。

嚴(yán)云通說(shuō)，對(duì)于剛?cè)胄械慕?jīng)銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做生意的難點(diǎn)在于，手頭上沒(méi)有好品牌，重新切入成本很高，利潤(rùn)卻有限。“沒(méi)有基礎(chǔ)，很難走現(xiàn)在的渠道，(因?yàn)?費(fèi)用越來(lái)越高，中間利潤(rùn)越來(lái)越少。”

到2012年，寧波市的超市數(shù)量接近飽和，嚴(yán)云通的生意隨之進(jìn)入低速平穩(wěn)增長(zhǎng)期。“商超的各項(xiàng)費(fèi)用上漲很厲害。做經(jīng)銷商也有難處，商超剝削，廠方壓迫，兩頭受氣。”鑒于這種形勢(shì)，嚴(yán)云通開始考慮切入餐飲、終端和流通渠道，他表示：“一個(gè)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，終歸要兩條腿走路。”

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順勢(shì)而為，與時(shí)俱進(jìn)

自成立公司那天起，嚴(yán)云通就堅(jiān)定地認(rèn)為，企業(yè)的生存比什么都重要，首先能堅(jiān)持下來(lái)，不能盲目求發(fā)展，穩(wěn)步發(fā)展才是最主要的。他經(jīng)常對(duì)自己的員工講，在艱難的環(huán)境里，比別人多活一天就是勝利。作為企業(yè)的掌舵者，他認(rèn)為，公司要有危機(jī)感，要未雨綢繆、與時(shí)俱進(jìn)，用新思維看待事情，不能等到危機(jī)來(lái)臨再去想辦法解決。

對(duì)于新零售、電商，嚴(yán)云通也有自己的思考。“我認(rèn)為，最好的防守是進(jìn)攻。你不向前走，人家就會(huì)踩死你。自從馬云提出新零售后，線上加線下已是發(fā)展趨勢(shì)。做這個(gè)行業(yè)這么多年，需要不斷思考行業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展方向。如何去融入這樣一個(gè)趨勢(shì)，需要跟著時(shí)代的進(jìn)步改變自己的觀念和思路，只能順勢(shì)而為，不能逆勢(shì)而行。”

從剛開始以超市渠道為主，到后來(lái)開辟餐飲、終端等其他渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，嚴(yán)云通做生意始終是一步一步往上走的。特別是在阿里巴巴收購(gòu)寧波的三江超市以后，以三江超市為主渠道的嚴(yán)云通也開始與盒馬鮮生、京東合作。截至去年，在寧波，嚴(yán)云通是京東的獨(dú)家凍品供貨商。

“和盒馬鮮生、京東合作，就是要與時(shí)俱進(jìn)。未來(lái)超市發(fā)展最大的一塊在冷凍冷藏產(chǎn)品上，網(wǎng)店的目的是要就近送貨，實(shí)體店還是有必要存在的。”嚴(yán)云通說(shuō)。

在嚴(yán)云通眼里，目前國(guó)外凍品業(yè)的現(xiàn)狀就是中國(guó)凍品業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，這個(gè)行業(yè)將有良好的發(fā)展前景。消費(fèi)的升級(jí)、消費(fèi)理念的改變、主流消費(fèi)人群的更迭，都給凍品行業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)發(fā)展得好不好跟需求相關(guān)，有需求才有市場(chǎng)。未來(lái)終端采購(gòu)可能直通廠方，經(jīng)銷商以服務(wù)為主。