恪守原則，嚴選廠家和產品

顧成敏是一個有原則的經銷商，這點在選擇廠家和產品時體現十分明顯。在他的眼里，知名品牌的產品可以做，小品牌也可以，沒有特別的選擇規則，但對方一定要是個負責任的廠家。“只要是負責任的廠家，哪怕其規模再小，我們也愿意跟其一塊成長。”

所謂負責任的廠家，在顧成敏看來，要具備兩點最基本的因素：第一，保證食品安全，這是最基礎的;第二，要看其實際運作情況，對市場有系統的規劃，不只是招商賣貨，市場有問題時愿意跟經銷商共同解決，對消費者負責。對于食品安全，顧成敏解釋說，近年來，國家一直在強調，他自身也十分關注。“食品安全對我們來說是一條高壓線，好產品才能帶給消費者好的體驗。”

為了找到更好的合作伙伴，顧成敏在選擇廠家時一直秉承以上原則，十分謹慎。除了在終端超市對產品進行長時間的觀察，如看廠家產品的市場表現，關注他們的后續發展，后期他還會對廠家進行深入了解，包括到工廠考察其生產規模和生產管理等綜合因素。

雖說在選擇廠家時費了不少功夫，然而一旦選擇某個廠家，顧成敏就不會輕易放棄，且一直跟隨廠家的發展步伐。廠家推廣產品，他就同步做;廠家有新的市場計劃，他就跟著廠家計劃走，緊跟節奏，同時還會替廠家主動推廣產品。

在產品選擇中，顧成敏同樣如此。在他的經營思路里，好產品最關鍵的是要有高性價比，這個產品的銷售體量不一定很大，甚至可以是小眾產品。比如一些港式點心公仔、避風塘等，其實體量都不大，但是他們有固定的消費群體;再如冷凍面，盡管由于各方面的因素其一再飽受詬病，沒有很好的市場表現，但顧成敏自始至終沒有放棄過終端引導和銷售。

小眾產品的引導也很重要。通過試吃推廣和終端廣告的宣傳，顧成敏會制造一些主題活動引導消費者，比如在一些試吃活動里引入消費者的互動參與，將終端小設備烤箱等帶到超市，讓消費者自己動手做出好吃的叉燒酥、奶黃酥、牛排、比薩等。

針對基礎性產品和小眾產品，顧成敏強調說，銷量大的產品是基礎性產品，比如水餃、湯圓，而小眾產品月銷量不大，但仍有一些情有獨鐘的群體，這是不容忽視的。

產品品類由少到多漸成熟

說起來，顧成敏算是一個“科班”出身的凍品人，一路走來穩扎穩打。在做經銷商之前，他曾經在蘇阿姨食品責任有限公司和無錫匯盈食品有限公司從事過銷售，直到2010年底才結束“打工”，開啟自己的老板生涯。

剛開始轉換角色，渠道上，顧成敏并沒有急于攻克大賣場，而是選擇無錫當地一些相對較小的連鎖超市系統，如禮閣仕、百業、天惠等逐步拓展，后來才進入大統華、易買得等。產品選擇上，他率先選擇了河南雪鷹食品有限公司相對名氣較弱的產品，并沒有選擇三全、思念等一些知名品牌，走了差異化路線。

彼時，趁著超市對經銷商產品持開放態度，顧成敏就慢慢增加品類，找好產品、差異化產品進超市系統滿足終端需求，后來又引入了避風塘等品牌的產品。起初是顧成敏主動找品項、找廠家，后來就有許多廠家主動找上門來合作。

如今，顧成敏的銷售品類已十分齊全，有速凍米面制品、水產、肉類調理制品、火鍋料產品和牛羊肉、冷飲冰淇淋等，進口商品包括奶酪、黃油、牛奶等;產品品牌也日益豐富，如潮香村、桂冠等他代理的都有。同時，為了穩固市場，增強經營實力，顧成敏還開發了自有品牌“博文江南”，主要是一些速凍米面產品。

“剛開始起步的時候，有什么做什么，做的時間長了就要梳理、豐富產品品類、調整產品結構。”顧成敏說，終端商越來越專業，經銷商也要越來越專業。

如今，顧成敏還積極試水網絡營銷渠道，在微信上建立“博文江南宅配商城”。2013年底，博文江南微店上線，通過掃碼關注送冷飲的活動吸引粉絲。商城主頁，除了凍品購物，還設有會員專享和幸運禮盒、積分兌換、搖骰贏積分等，板塊十分豐富。

“大家都在試水微信營銷，并持續不斷地投入，但是目前也面臨最后一公里入戶送貨問題。有的客戶需要兩三包東西，需求太分散。”顧成敏反映，微信商城雖然跟最初設想的有差異，現在只是在維護，但其對移動電商的未來還是充滿信心，從未動搖。

從賣產品到賣服務的升級

目前，顧成敏的銷售渠道遍及餐飲、大賣場、地方連鎖超市等，他當下的思路是，找準合適的產品，跟公司目前發展步伐相匹配。他口中的“公司目前的發展步伐”主要指的是做服務。

“客戶的需求需要我們去發掘，再想辦法滿足。我們現在更在意的是，給客戶提供什么樣的服務可以增加他們的附加值。”顧成敏進一步解釋說，“開始僅僅是賣產品，拿產品給客戶，我們給他10元的價格，他賣12元，就單純賣產品。現在我們更注重客戶服務，幫客戶賣產品、幫客戶推產品，參與到客戶銷售產品的過程中去。”

顧成敏以小籠包的售賣舉例說，以前僅僅是直接送到終端客戶讓他們自己賣，送貨到位就算結束。現在是給客戶提供道具、設備、價格體系，甚至不同時間段蒸多少包子，需要多少盒子等一系列環節都需要精打細算，由公司幫客戶設計。

“賣什么產品，放在哪個位置，哪些是重點時間段和高峰時間段，研究和解決好這些問題，找到客戶的需求，幫他們找到盈利點，他們才更愿意賣你的產品。”顧成敏說道。在他看來，客戶做不好的產品要幫助他們去做，最基本的就是要尋找適合客戶的產品，不斷挖掘他們的需求。比如對超市客戶來說，他們需要不斷創新的產品;對批發客戶來說，就要不斷尋找滿足客戶的產品。

同理，餐飲客戶也是一樣，推什么菜品，就要給他提供所需的特色食材。

顧成敏透露，為滿足終端超市需求，下一步或將引進高品質的冷凍水產。“渠道上，不一定說大賣場好，小超市不好，關鍵要給他們提供不同的服務，幫他們推出對應產品、售賣模式和方法。”他說，“以前公司是單純賣產品，現在是跟蹤服務，深度介入到客戶的經營運行當中。”

《冷凍食品》